【錢江鉆機(jī)】你的客戶市場(chǎng)容量是多少

    煤炭行情的持續(xù)走低，需求量的減少，假設(shè)現(xiàn)在神華集團(tuán)是你的客戶，而你是負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的主管。假設(shè)你們是賣鉆機(jī)的，你會(huì)怎么做？也許首先你得介紹神華的老大張玉卓和你認(rèn)識(shí)，安排兩人見(jiàn)個(gè)面，然后張董在會(huì)談中同意購(gòu)買一臺(tái)你們的鉆機(jī)。

　　如果你止步于此，認(rèn)為神華現(xiàn)在就是你的一位客戶了，那么你對(duì)銷售額也別有過(guò)多指望。但是如果你夠聰明的話，可能會(huì)進(jìn)一步要求認(rèn)識(shí)一下采購(gòu)經(jīng)理，通過(guò)會(huì)見(jiàn)采購(gòu)經(jīng)理，你將發(fā)現(xiàn)神華是一個(gè)如此龐大的公司，它有那么多不同的部門和業(yè)務(wù)集團(tuán)，分布在全國(guó)各地?，F(xiàn)在，你可能會(huì)意識(shí)到自己簡(jiǎn)直是機(jī)遇無(wú)限??！

　　不過(guò)，這時(shí)候你需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)幫你一點(diǎn)一點(diǎn)開(kāi)始了解這些制定決策的團(tuán)隊(duì)并且估算出神華在全球每年要購(gòu)買多少臺(tái)鉆機(jī)。在營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)中，我們把這稱為“客戶的市場(chǎng)容量”。

　　銷售人員往往傾向于單個(gè)訂單或具體項(xiàng)目，而忽略了更廣闊的市場(chǎng)。在我拜見(jiàn)客戶時(shí)，我目睹了這樣的情形反復(fù)發(fā)生。所以我們需要更仔細(xì)地傾聽(tīng)，當(dāng)你真正保持耐心來(lái)傾聽(tīng)時(shí)，對(duì)方便會(huì)告訴你他想要的是什么。

    例如2014年鉆機(jī)總采購(gòu)量是30個(gè)億，如果2015年總采購(gòu)量變15個(gè)億，那你的企業(yè)將做何種選擇呢？《錢江鉆機(jī)》為你奉獻(xiàn)